۵ دلیل اصلی افت فروش در کسب و کارها + راهکارهای عملی

افت فروش یکی از چالش‌های رایج در کسب و کارها است و فروشندگان و مدیران زیادی آن را تجربه می‌کنند. این موضوع میتواند به عوامل داخلی، عوامل خارجی و یا تصمیمات مدیریتی مربوط باشد. مشکل افت فروش به هر دلیلی که مربوط باشد، از راه حل‌های موثری میتوان برای رفع آن استفاده کرد. در این مطلب قرار است در رابطه با ۵ دلیل اصلی افت فروش در کسب و کارها صحبت کنیم و راهکارهای عملی در این زمینه را مورد بررسی قرار دهیم. همچنین قرار است با یکی از مراکز تخصصی و حرفه‌ای در حوزه آموزش فروش و بازاریابی آشنا شویم. 

افت فروش و تاثیر آن بر کسب و کار

افت فروش از چالش‌های رایج و بعضا نگران کننده‌ای است که بسیاری از کسب و کارها با آن روبرو می‌شوند. این مسئله با کاهش تعداد مشتریان و کاهش درآمد همراه است و معمولا به یک یا چند مشکل عمیق در کسب و کار مربوط می‌باشد. کم شدن تعداد فاکتورهای فروش، کاهش کلی درآمد نسبت به دوره‌های قبل و کاهش خریدهای تکراری، همگی از نشانه‌های افت فروش است. این موضوع نه تنها باعث کاهش سود مالی و کسب درآمد بیشتر می‌شود، بلکه باعث از دست دادن سهم بازار نیز می‌شود. همچنین درآمد پایین میتواند توانایی بیزینس را برای گسترش، سرمایه‌گذاری در توسعه و عرضه محصولات جدید محدود کند. برای همین توجه به عوامل موثر در افت فروش بسیار مهم بوده و حتما باید از راهکارهای عملی برای حل آنها استفاده کرد.  

دلایل اصلی افت فروش کسب و کارها

مهمترین دلایل اصلی افت فروش کسب و کارها عبارت است از:

1.     بازاریابی ناکارآمد

به نقل از وب سایت ایران بیزینس مستر، "هدف اصلی بازاریابی ارتقای ارزش برند، ایجاد ارتباط پایدار با مخاطب، افزایش وفاداری مشتری، رشد سهم بازار و نهایتاً افزایش سود سازمان است؛ این هدف وقتی تحقق می‌یابد که فرآیندهای بازاریابی به گونه‌ای طراحی شوند که پاسخگوی تغییرات محیطی، نیازهای جدید مخاطبان و رقابت فزاینده بازار باشند و سازمان بتواند با انعطاف، نوآوری و شناخت دقیق مخاطب، جایگاه خود را در ذهن مخاطب تثبیت نماید." برای همین یکی از دلایل اصلی افت فروش کسب و کارها، استراتژی بازاریابی ناکارآمد است که به مواردی همچون عدم درک نیازها و رفتارهای مخاطبان هدف و یا عدم هدف‌گذاری صحیح مربوط است. با اصلاح استراتژی بازاریابی میتوان نسبت به هماهنگ بودن آن با مخاطبان هدف و انتقال ارزش محصول به مشتریان اطمینان پیدا کرد.

2.     عدم ارتباط محصول یا خدمات با نیاز مشتریان

در صورتی که محصول یا خدمات شرکت نیاز و خواسته مشتریان را برآورده نکند، احتمال افت فروش زیاد است. این مسئله در دراز مدت منجر به کاهش وفاداری به برند، آسیب به شهرت و حتی ورشکستگی کسب و کار می‌شود. برای جلوگیری از این مسئله باید نسبت به نیاز و عادات مشتریان اطلاعات کاملی به دست آورده و تحقیقات بازار را به طور کامل انجام داد.

3.     آموزش ناکافی تیم فروش

تخصص تیم فروش نقش موثری در میزان فروش دارد. فروشندگانی که از نحوه تعامل صحیح با مشتریان آگاهی دارند و از بهترین تکنیک‌ها برای جذب مشتری و فروش محصولات/خدمات استفاده می‌کنند، از افت فروش در کسب و کار ممانعت می‌کنند. در صورتی که آموزش ناکافی تیم فروش و عدم برخورداری از دانش و مهارت‌های لازم منجر به کاهش فروش، از دست رفتن مشتریان و معضلات دیگر می‌شود.

4.     عدم ایجاد اعتماد

یکی دیگر از دلایل اصلی افت فروش در کسب و کارها، عدم ایجاد اعتماد است. در صورتی که مشتریان نسبت به کسب و کار (به خصوص کسب‌وکارهای آنلاین) اطمینان پیدا نکنند، با ترس از خرید مواجه می‌شوند و برای خرید به سراغ رقبا می‌روند. مواردی همچون عدم شفافیت در قیمت‌گذاری، خدمات پس از فروش ضعیف و دشواری در ارتباط با مشتریان، از دلایل عدم ایجاد اعتماد است.

5.     نادیده گرفتن رقبا

به عنوان آخرین عامل مهم و اصلی در افت فروش کسب و کارها میتوان به نادیده گرفتن رقبا اشاره کرد. هر بیزینسی باید رقبای مهم خود را زیر نظر داشته باشد و نسبت به نوع محصولات یا خدمات، فرآیندهای فروش و غیره آنها آگاهی داشته باشد. با این کار میتوان اقدامات موثر را به موقع انجام داده و جایگاه خود را در بازار رقابتی تثبیت کرد.

راهکارهای عملی برای رفع دلایل افت فروش

برای رفع مشکل افت فروش از چند راهکار میتوان استفاده کرد:

-         تدوین استراتژی

به نقل از وب سایت دیدار، "استراتژی فروش برنامه‌ای برای دستیابی به هدف فروش است و فعالیت‌های فروش را هدایت می‌کند. استراتژی فروش نحوه پیروزی کسب‌وکار در رقابت، حفظ و افزایش مشتریان را برای آن کسب‌وکار شرح می‌دهد." با تدوین استراتژی و ایجاد برنامه تجاری واقعی، نقشه راه به خوبی مشخص شده و تیم فروش جهت‌گیری می‌شود.

-         تقویت تیم فروش

از آنجایی که تخصص و مهارت‌های تیم فروش تاثیر زیادی در میزان فروش و درآمدزایی دارد، تقویت تیم اقدامی موثر برای جلوگیری از افت فروش است. با آموزش‌های مستمر، نظارت بر عملکرد و جایگزینی افراد ضعیف میتوان فروش بیشتر و قابل توجه‌تری را تجربه کرد. آموزش فروش و بازاریابی، به فروشندگان و مدیران در شناسایی بهتر بازار و نیازهای مشتریان و جذب آنها کمک شایانی می‌کند.

-         تنوع بخشی به محصولات یا خدمات

راهکار دیگری که برای جلوگیری از افت فروش در کسب و کارها وجود دارد، تنوع بخشی به محصولات/خدمات است. هر چقدر محصولات یا خدمات شرکت متنوع‌تر و بروزتر باشند، نیازهای بیشتری پوشش داده شده و مشتریان بیشتری جذب می‌شوند. البته رعایت تعادل بسیار مهم است و نباید مشتریان را با افزایش بیش از حد محصولات یا خدمات سردرگم کرد.

آموزش فروش و بازاریابی در آکادمی ایران بیزینس مستر

مجموعه بیزینس مستری (IBM) با برخورداری از متخصصان مجرب و نام آشنا در حوزه مشتری‌سازی و سیستم‌سازی کسب و کار، یکی از بهترین مجموعه‌ها در حوزه آموزش فروش و بازاریابی است. این مجموعه با برگزاری دوره‌های مختلف همچون مینی دوره مشتری‌سازی و دوره بیزینس مدل، به کسب و کارهای بسیار زیادی کمک کرده و برای رشد و توسعه هر بیزینس راهکارهای نوین و کاربردی ارائه می‌دهد. دوره مشتری‌سازی آکادمی IBM که مدرس آن آقای حامد خلیلی است، از بهترین دوره‌های مجموعه برای جذب مشتریان جدید و رسیدن به فروش و درآمد بیشتر است. در این دوره تکنیک‌های مشتری‌سازی به صورت کاملا اصولی آموزش داده می‌شود تا کسب و کار فروش بیشتری را تجربه نماید. از جمله تکنیک‌های این دوره میتوان به قانون آشنایی، قانون جایگزینی و قانون 30 روز اشاره کرد. در صورتی که به اطلاعات بیشتری در خصوص دوره‌های آموزشی آکادمی IBM نیاز دارید، با کارشناسان این مجموعه تماس حاصل فرمایید.

جمع بندی

همانطور که ملاحظه کردید عوامل زیادی در افت فروش تاثیرگذار هستند. در صورتی که این عوامل داخلی باشند و به مواردی همچون مدیریت ناکارآمد و بازاریابی ضعیف مربوط باشند، با ارتقای دانش و کسب مهارت‌های جدید میتوان آنها را برطرف کرده و فروش و درآمد بیشتری را تجربه کرد. برای افزایش دانش و آگاهی در این حوزه بهتر است با افراد متخصص مشورت کرده و یا در دوره‌های تخصصی شرکت نمایید.